Uso de dados firmográficos para marketing

Quando se trata de personalização no marketing de destino, é mais difícil para os profissionais de marketing B2B negligenciar o valor dos dados firmográficos. Embora as estatísticas mostrem que a personalização aprimora o relacionamento com os clientes e, portanto, as taxas de conversão, muitas organizações têm se esforçado para desenvolver estratégias de personalização usando os dados existentes. Este artigo fornecerá a você uma visão geral de

Quando se trata de personalização no marketing de destino, é mais difícil para os profissionais de marketing B2B negligenciar o valor dos dados firmográficos. Embora as estatísticas mostrem que a personalização aprimora os relacionamentos com os clientes e, portanto, as taxas de conversão, muitas organizações têm se esforçado para desenvolver estratégias de personalização usando os dados existentes. 

Este artigo fornecerá uma visão geral dos dados firmográficos, seus benefícios e, mais importante, como obtê-los, bem como suas relações com os dados demográficos.

Vamos em frente, pessoal, sem mais delongas.

O que são dados firmográficos?

Em termos mais simples, os dados firmográficos referem-se a dados sobre uma organização que ajudam os profissionais de marketing a implementar estratégias para gerar mais leads e atender melhor ao mercado-alvo no futuro. Esses dados incluem :

• Localização geográfica, incluindo as regiões em que opera e a localização de sua principal filial
• Tipo de organização (B2B, B2C ou business-to-government -B2G)
• Tipo de setor
• Tamanho da empresa (número total de funcionários)
• Receita (número de vendas e lucro líquido)
• Tecnologias utilizadas  
• Tipo de organização, incluindo seu status legal e estrutura de propriedade.

Além dos dados firmográficos, as empresas B2B também contam com dados demográficos. Eles servem para antecipar os padrões de compra e as preferências do público-alvo.

Antes de nos aprofundarmos nos dados firmográficos, vamos discutir um pouco sobre os dados demográficos e como eles se correlacionam com os dados firmográficos.

O que são dados demográficos?

Dados demográficos referem-se a dados sobre indivíduos em uma organização. Alguns dos dados demográficos que os profissionais de marketing B2B precisam investigar são:

• Nome
• Cargo
• Genter
• Departamento
• Número de telefone
• Endereços de e-mail
• Site
• Histórico cultural
• Desempenho
• Poder de compra: indica se o indivíduo é a pessoa certa para consultar ou se toma as decisões de marketing corretas. 

Como os dados firmográficos se sobrepõem aos dados demográficos?

Como você acabou de ver, a diferença aparente entre os dois é que os dados demográficos se concentram nos dados das pessoas com uma organização. Em contrapartida, os dados firmográficos se concentram nos dados de uma organização. 

Os profissionais de marketing B2B usam dados demográficos e firmográficos para criar o perfil do cliente ideal; é uma descrição geral de um consumidor que se beneficia de seu produto ou solução com o maior valor em troca. 

Para obter um perfil de cliente ideal, os profissionais de marketing B2B devem se concentrar nos indivíduos responsáveis por tomar decisões de compra dentro das organizações. Você pode se perguntar como?

Bem, os profissionais de marketing B2B devem combinar as duas formas de dados para identificar quem são essas pessoas e as circunstâncias de seu local de trabalho, o ambiente operacional e, por último, mas não menos importante, a empresa para a qual trabalharão. Isso é benéfico para o marketing de segmentação.

Portanto, como resultado dessa combinação, ele cria um modelo personalizado a partir do qual você pode realizar o marketing de segmentação. Ele também resolve a ausência de detalhes, que é a principal desvantagem da segmentação firmográfica. Além disso, ele resolve a falta de dados resultante do fato de se basear apenas em dados demográficos. 

Por que usar dados firmográficos?

O uso de dados demográficos e firmográficos permite que você, como profissional de marketing B2B, tenha uma visão abrangente de seus clientes potenciais.

Eles o ajudariam a identificar os clientes potenciais qualificados (quem é o seu cliente ideal?) em comparação com os não qualificados (quem não é o seu cliente perfeito?). Portanto, os dados firmográficos têm os seguintes benefícios:

1. descobrir oportunidades de negócios

Os dados firmográficos permitem que as organizações descubram oportunidades de negócios no mercado-alvo, ajudando a responder a perguntas críticas. Essas perguntas incluem que tipo de empresas existem no mercado, a localização geográfica das organizações no mercado-alvo, o número de funcionários que possuem, os produtos que as empresas-alvo lançam, o valor de seus negócios e assim por diante.

2. Criação de conteúdo personalizado

Atualmente, os profissionais de marketing criaram conteúdo personalizado por meio de vários canais: marketing por e-mail, marketing de mecanismo de pesquisa, publicações em blogs, vídeos, anúncios, SMS, fóruns on-line etc. Portanto, com os dados firmográficos, os profissionais de marketing B2B, sem dúvida, achariam confortável implementar a segmentação B2B. Você pode fazer isso com conteúdo personalizado para cada público-alvo em vez de conteúdo generalizado.

Por exemplo, um comprador que trabalha para uma megaempresa multinacional teria requisitos diferentes dos de uma empresa iniciante que está tentando se estabelecer no mercado. Portanto, se sua estratégia de conteúdo tivesse publicações de blog ou vídeos idênticos para ambas as empresas, isso não faria sentido.

Esse mesmo conceito se aplica a diferentes segmentos da mesma empresa para a criação de conteúdo personalizado.

3. Aprimora a segmentação de anúncios

Você direcionará apenas os leads mais qualificados quando tiver dados firmográficos. Como resultado, você não desperdiçará o tempo e o dinheiro alocados para anúncios em leads indesejados e não qualificados e, portanto, minimizará as suposições erradas.

De modo geral, o retorno do investimento (ROI) aumentaria e aprimoraria a segmentação dos anúncios.

4. Simplifica o processo de construção do funil de vendas

A construção de um funil de vendas são os processos sucessivos pelos quais um cliente potencial deve passar para se tornar um cliente. No marketing B2B, essa sequência de etapas leva muito mais tempo do que no marketing B2C.  

No marketing B2B, os profissionais de marketing precisam levar o lead por um período prolongado para convertê-lo em cliente por meio de atividades de geração de leads. Isso se deve ao fato de haver muitos tomadores de decisão envolvidos, à exigência de demonstrações de produtos, a um longo procedimento de aprovação e à necessidade de fazer uma análise detalhada do ROI.  

Em contrapartida, esse processo é relativamente mais simples com os dados firmográficos do que mencionei acima. Isso ocorre porque os dados firmográficos permitem que as equipes de vendas e de marketing reconheçam o que é um bom cliente potencial e como podem focar e ajustar seus esforços de geração de leads para aproveitar essa oportunidade de modo a tornar o caminho para se tornar um cliente o mais simples possível. 

5. Melhora o marketing baseado em contas (ABM)

Com o surgimento do Account Based Marketing(ABM), os dados firmográficos são uma necessidade absoluta. O ABM recebeu a terceira maior alocação de orçamento, 16%, depois da publicidade e da tecnologia, com 18% e 7%, respectivamente, de acordo com o Relatório sobre o Estado do Marketing de 2020. Esses números mostram, portanto, a importância do ABM, especialmente durante a era da Covid-19.

Em contraste com o marketing totalmente endereçável (TAM), que vende e comercializa para todo o TAM, o ABM se concentra em contas específicas e direcionadas. Como resultado, depois de identificar as organizações-alvo corretas, você pode enviar mensagens altamente personalizadas para elas.

Então, para corresponder ao seu perfil, você deve coletar contatos aprovados dessas empresas. Como resultado, os dados firmográficos são essenciais para ajudá-lo a identificar as organizações ou contas adequadas a serem visadas.

Quais são as diferentes maneiras de extrair dados firmográficos?

Portanto, agora você sabe o valor dos dados firmográficos. Entretanto, para fazer o melhor uso deles em sua organização, é necessário extraí-los usando alguns dos métodos que discutiremos a seguir.

Felizmente, há várias maneiras de extraí-los e classificá-los em diversas categorias, como chamadas de vendas diretas, fontes on-line e serviços de fornecimento de dados B2B, que veremos a seguir:

1. Chamada de vendas diretas

Você poderia entrar em contato diretamente com a empresa-alvo e obter todos os dados firmográficos essenciais. No entanto, a principal desvantagem desse método é que você pode se sentir relutante, constrangido e, muitas vezes, antiético ao fazer perguntas como "qual é a receita anual da sua empresa?" ou algo semelhante.

2. Fontes on-line

As fontes on-line incluem sites de empresas, páginas de blogs de empresas, páginas de mídias sociais de empresas, registros de empresas, sites de empregos, declarações de impostos, agências de notícias, bancos de dados públicos, white papers etc.

No entanto, a extração de dados firmográficos desses serviços públicos pode consumir muito tempo. Embora você possa descobrir informações valiosas nas páginas de mídia social da empresa, a extração manual dessas informações pode não ser uma opção viável. Portanto, a Web scraping seria o caminho a seguir em tais circunstâncias, o que você descobrirá um pouco mais adiante.

Portanto, você pode recorrer a serviços de fornecimento de dados B2B, que veremos a seguir.

3. Serviços de fornecimento de dados B2B

Alguns desses serviços incluem plataformas de inteligência financeira e de mercado, como Wall Street Journal, Yahoo! Finance, etc. Você também pode usar o Data-as-a-Service (DaaS), que exigirá que você faça um pagamento para coletar dados firmográficos.

Entretanto, os dados que você obtém de provedores B2B como o Daas não serão adaptados às suas necessidades. Isso ocorre porque, normalmente, o que esses provedores fazem é comprar dados B2B, como dados firmográficos, de outros provedores B2B e vendê-los a você.

Portanto, ao escolher um provedor de dados B2B, você acabará se decepcionando, pois não obterá o ROI total do investimento que fizer nele. Afinal de contas, investir em dados para sua empresa é um investimento considerável.

A opção mais viável para extrair os dados

Agora você já analisou vários métodos de extração de dados firmográficos. A Web scraping dados de fontes públicas tem sido um sucesso comprovado ao longo dos anos. A Web scraping envolve o uso de bots automatizados para analisar o código-fonte das páginas da Web e extrair dados de acordo com os parâmetros que você definir. 

Com a Web scraping, você terá controle total sobre os dados exatos que deseja extrair, eliminando dados desnecessários, o que é uma preocupação significativa de alguns provedores de dados B2B. 

Além disso, os raspadores da Web navegarão até os sites de suas empresas-alvo e extrairão informações atualizadas de lá. Você também pode extrair os dados pessoais da empresa das páginas de mídia social por meio da Web scraping.

Para obter um artigo detalhado sobre a Web scraping, você pode consultar este artigo.

No entanto, a Web scraping não é tão fácil quanto parece e pode apresentar vários desafios que você descobrirá na próxima seção.

Quais são os desafios comuns da Web scraping?

Conforme mencionado na seção anterior, a Web scraping não está isenta de desafios. Em resumo, alguns desses desafios incluem o fato de o site de destino frequentemente bloquear seu endereço IP quando você se conecta várias vezes usando o mesmo endereço IP. Além disso, você teria que enfrentar CAPTCHAS, armadilhas de honeypot, agentes de usuário, que os administradores da Web dos sites hospedeiros empregam para proteger os dados em seus sites.

Portanto, você pode se perguntar como superar esses desafios. É exatamente isso que discutiremos a seguir.

Superando os desafios da web scraping

Para superar alguns dos obstáculos da Web scraping, você pode usar proxies. Como o proxies mascara seu endereço IP e o substitui pelo servidor proxy , os sites de destino não o reconhecerão. No entanto, o uso de um único proxy pode não ser eficaz, pois pode causar um novo bloqueio quando você se conectar várias vezes.

Portanto, um pool de proxies residenciais rotativosseria sua escolha ideal. Esse pool alternará seu endereço IP e, portanto, o site de destino presumirá que as solicitações se originam de vários usuários, quando é um usuário que está fazendo todas as solicitações.

Você pode encontrar mais informações neste artigo.

Como o ProxyScrape pode ajudá-lo com Proxies

ProxyScrape contém 7 milhões de endereços residenciais proxies com conexões simultâneas ilimitadas. Além disso, você terá a chance de se conectar a proxies de vários locais em todo o mundo, o que será ideal para navegar pelo conteúdo que é proibido em sua localização geográfica.

Além disso, você terá uma equipe fantástica de suporte ao cliente para ajudá-lo com qualquer dúvida.

Para obter mais informações sobre nossos serviços proxy , dê uma olhada aqui.

Conclusão

Esperamos que, neste artigo, você tenha entendido por que os dados firmográficos são necessários para a sua equipe de marketing B2B. Como mencionei neste artigo, eles podem ser um excelente recurso para sua estratégia de marketing B2B. Embora existam várias formas e meios de extraí-los, a Web scraping é a maneira mais viável de extraí-los, como você acabou de ver neste artigo.

O uso do site proxies e de sua ferramenta de raspagem da Web será ideal para extrair os dados dos sites de que você precisa para sua campanha B2B.